Muitos vendedores não entendem porque não têm sucesso em suas vendas e acabam colocando a culpa nos produtos. Entretanto, eles não enxergam que eles, produtos e serviços, não falam, mas que necessitam que falemos por eles. Continue lendo e conheça um pouco sobre a melhor profissão do mundo e como falar a língua de seus clientes
Já posso adiantar para você que este conteúdo vai abrir a sua mente e te mostrar diversos pontos que faltam para você fechar o mês com meta batida e muito dinheiro no bolso! No agro há muitos profissionais que atuam diretamente com vendas e, na verdade, todas as pessoas precisam “vender o seu peixe” diversas vezes na vida, não é mesmo?
Muitas empresas investem em Pesquisa, Marketing, Indústria, Supply, mas, de nada adianta se aquele que vai interagir com os consumidores não desempenha o papel e a eficiência esperada. Isto mesmo! Sua equipe de vendas está para sua empresa do mesmo modo que um piloto está para sua equipe de Fórmula 1.
Nos últimos anos, realizei capacitações em vendas para mais de 10.000 profissionais e ficou claro que cada vendedor se encontra em uma fase do processo evolutivo. Como costumo dizer, vendedor e a profissão mais velha do mundo e a única que não tem curso técnico, faculdade, pós-graduação, MBA, ou seja, nada que prepare o profissional para desempenhar bem sua profissão.
E mais ninguém, quando criança, diz ao pai: Papai, quando eu crescer quero ser vendedor!!! Todos nós vendedores caímos na profissão sem escolher. Mas, é a melhor profissão do mundo, sabe por quê? Vendedor escolhe seu salário, pois depende só dele quanto vai ganhar no final do ano. Há gente que pensa que a melhor profissão é jogador de futebol, mas se esquece que quase 95% dos jogadores ganha menos de R$ 10.000,00/mês.
Peça Fundamental para o resultado
Sua empresa faz regularmente um raio X de sua equipe de vendas?
Com base nesta análise, traça planos de aprimoramento e capacitação?
Nós que trabalhamos com Vendas costumamos classificar os profissionais entre 3 fases de desenvolvimento profissional:
Fase 1 – Vendedor de rede
Nesta fase encontramos aqueles “repelentes de clientes“, que são especialistas em dar descontos e falar demais – suas únicas ferramentas de vendas.
O verdadeiro CHATO. Cuidado! Seu resultado pode ser reflexo de equipes com este perfil.
Fase 2 – Vendedor técnico
A grande maioria dos vendedores profissionais se encontram neste perfil, que considero que, se fosse em um time de futebol, chamaríamos de “carregadores de piano“.
Não são o camisa 10, mas ajudam seu time e suportam os talentos.
Este vendedor vence pelo conhecimento técnico sobre os produtos que vende. Ele é um especialista em PRODUTOS.
Costumo usar como analogia o atendente de farmácia que sabe tudo sobre os produtos, mas muito pouco sobre as necessidades dos clientes.
PS.: depois do Google, profissionais com esta característica devem deixar de existir.
Fase 3 – Consultor
Especialista em SOLUÇÕES, procura identificar necessidades e, só depois, recomendar o melhor tratamento ao seu cliente. Ele possui a postura de médico.
Este é o perfil do Talento, ou melhor, daquele que une conhecimento com percepção de “confiança”. Exatamente o que o cliente procura.
Este profissional é muito disputado pelo mercado de trabalho!
Tenho encontrado muitos treinamentos que falam muito (conceitos) e se esquecem da prática. Pense bem: você aprende a dirigir na sala da autoescola ou quando está dirigindo o carro da autoescola?
Piloto de avião sem simulador de voo e horas de PRÁTICA não levanta voo.
Meu conselho para você e sua empresa é parar de investir em treinamentos de vendas e não ter o retorno esperado, e começar a PRATICAR, PRATICAR, PRATICAR e, se sobrar um tempo, PRATICAR.
Tenho feito isto há alguns anos e posso lhe garantir: DÁ CERTO!
Investir em capacitação que una teoria e prática é a única forma de fazer sua equipe EVOLUIR em sua capacidade, eficiência e, consequentemente, em melhores resultados.
Aumente sua EFICIÊNCIA em Vendas
Vendedores ou Consultores, como gostam de ser chamados, são verdadeiros CATALIZADORES. Escutam e entendem o que seus clientes NECESSITAM e buscam qual produto (tecnologia) se encaixa para atender sua necessidade, para depois, negociá-la.
Então, Vendas passa, OBRIGATORIAMENTE, pelo DIÁLOGO e, para que possamos nos comunicar com EFICIÊNCIA, precisamos então que o vendedor…
Fale a língua de seus clientes!
Clientes compram os BENEFÍCIOS DE UM PRODUTO que atendam suas NECESSIDADES!
Ninguém compra um carro porque tem 200 CV, câmbio automático de 6 velocidades, faróis de LED, rodas aro 18, navegador GPS etc… Essas são CARACTERÍSTICAS, a composição do produto que permitem que ele PROPORCIONE BENEFÍCIOS com sua utilização. Ao comprador interessa, então, atender as suas NECESSIDADES.
Clientes compram Comodidade, Segurança, Economia, Visibilidade etc…
Então por que na hora de vender, a maioria dos vendedores oferecem as Características e não os Benefícios?
Ninguém compra por comprar! Os clientes suprem suas necessidades através dos BENEFÍCIOS proporcionados.
Ninguém compra uma FERRARI por causa do número de cavalos do motor.
Compram pelo STATUS, SATIFAÇÃO (VALORES).
Quanto mais você, amigo vendedor, falar a língua dos seus clientes (BENEFÍCIOS), melhor será entendido por ele e, consequentemente, sua EFICIÊNCIA em Vendas AUMENTARÁ.
Dá trabalho, eu sei! E é muito mais fácil desfilar pelas características aprendidas nos cursos técnicos de produtos, não é mesmo? Mas para comprar características, nós clientes, não precisamos de vendedores, pois, para isso, temos o Google!
Moçada do Marketing, de nada adianta investir em Manuais Técnicos de Produtos / Serviços. Invistam em Argumentários de Vendas!
Recomendo uma leitura ou vídeo (youtube) muito interessantes:
The Golden Circle – The WHY, HOW e WHAT (https://neilpatel.com/br/blog/golden-circle/)
Uma nova forma de entender o mercado e os meios de comunicação.
“O mundo é um mar de oportunidades, mas você precisa saber nadar.”
