quinta-feira, setembro 20

Perfil ideal de um fornecedor de insumos agropecuários

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Com o crescimento da demanda por insumos agrícolas nos últimos anos e o número de opções de fornecedores dos mais variados tipos de insumos – sementes, agroquímicos, fertilizantes, saúde ou nutrição animal, máquinas e implementos, etc. – em função do bom momento do Agronegócio, muitos distribuidores envolvidos com a rotina do dia a dia, acabam por trabalhar com muitos fornecedores, adicionando novos parceiros sem muito critério ou análise prévia de alguns pontos importantes para o sucesso de uma verdadeira parceria onde a relação ganha x ganha deve prevalecer.

Inicialmente, o que todo distribuidor deve-se perguntar é: O que este fornecedor realmente pode agregar para o meu negócio, além de fornecer produtos de qualidade, que já é um pré-requisito no mercado para evitar reclamações dos clientes e desgastes no relacionamento com os mesmos?

Durante as visitas de campo em nosso trabalho de consultoria em canais de distribuição, temos notado que nem todos os distribuidores se atentam para esta pergunta, antes de buscar um novo fornecedor de insumos ou decidir em quem irá investir mais, dentro dos parceiros atuais. Iremos listar na sequência, algumas características fundamentais que um fornecedor deve apresentar para construir uma parceria sólida e sustentável, gerando-se resultados para ambas as partes:

1) Portfólio rentável: Além de produtos com eficácia comprovada, temos que considerar também o tipo de produto que está sendo oferecido. Neste quesito, temos basicamente a categoria dos produtos dos genéricos (glifosato, 2,4 D, atrazina, etc.) que já é uma realidade no agroquímico e que, com a aprovação de uma nova lei no final do ano passado, será também uma realidade no mercado de saúde animal a partir deste ano. Com a oferta de várias marcas deste tipo de produto no mercado, o foco passa a ser, na maioria das vezes, o preço mais atrativo com margens menores, não demandando muito conhecimento técnico dos produtos e dedicação da equipe de vendas para fechar o negócio. A outra categoria de produtos é a de produtos de patente ou diferenciado em alguma tecnologia (molécula nova com novo modo de ação, formulação diferenciada, modo de aplicação mais fácil e rápido, etc.), com a proposta de resultados superiores quando comparados aos genéricos, preços mais altos e margens mais atrativas, além de uma necessidade maior de conhecimento pela equipe de vendas, das características, modo de uso e benefícios para se vender a famosa relação custo x benefício.

Ao analisarmos o portfólio que um fornecedor tem a oferecer, deve-se analisar a proporção entre estes dois tipos de produtos e considerar quais fornecedores tem o melhor portfólio nos cultivos ou segmentos foco da sua empresa, considerando-se a qualificação de sua equipe de vendas para vender os produtos diferenciados, a garantia de disponibilidade por parte dos fornecedores dos produtos e a rentabilidade que se pode conseguir com as margens praticadas no mercado.

2) Marketing institucional e na marca de seus produtos: Os nomes dos seus principais fornecedores são conhecidos no mercado? Caso seja uma nova empresa entrando no mercado, sua equipe de vendas provavelmente terá um pouco mais de dificuldade em divulgar e posicionar os produtos diferenciados que demandam mais conhecimento técnico ou credibilidade por resultados para se fechar um pedido. Existem empresas que independentemente de seu porte, investem na divulgação de sua marca como empresa e na marca de seus produtos em eventos (feiras, dias de campo, palestras, congressos, etc.), na mídia impressa (revistas, boletins, folders, outdoor, etc.) na mídia televisiva, rádio, nas beiras de estradas com as placas e também na web e redes sociais. Quando a empresa é mais conhecida a campo, fica mais fácil lançar novos produtos e vender os diferenciados, pois a empresa já criou uma referência nas mentes dos seus consumidores, contribuindo para o trabalho de geração de demanda de seu portfólio, pela equipe de vendas.

3) Equipe de suporte: A equipe comercial dos seus principais fornecedores (Gerente e Representantes Comerciais) possui baixa rotatividade na sua região, número e perfil adequado de profissionais para entender suas necessidades, resolver suas pendências de forma ágil e propor soluções inovadoras para atender o mercado? Com estas características, um fornecedor conquista uma maior credibilidade e confiança do seu parceiro comercial, melhorando com o passar do tempo o seu resultado e participação dentro do negócio de sua distribuição. De nada adianta ter somente um excelente portfólio se a empresa for inflexível e muito engessada, sem um suporte adequado, pois como diz o ditado: “Quem não é visto, não é lembrado” e acima de tudo precisa haver confiança e comprometimento de ambas as partes.

4) Política de Distribuição e Incentivos: Com a proposta de vivermos em harmonia e termos um bom convívio em sociedade, somos influenciados e regidos por várias leis e normas que temos que seguir em nosso dia a dia. No mundo dos negócios não é diferente e fornecedores que oferecem uma Politica de Distribuição transparente, objetiva, com regras e normas que proporcionem uma relação estável e produtiva com toda a cadeia de comercialização sai na frente, pois passa mais credibilidade formalizando alguns temas importantes da relação comercial: classificação de canais, segmentação de clientes, área geográfica de atuação, política comercial e de incentivos, crédito e cobrança, venda direta, redistribuição, estoques e segurança de produtos.

Sabemos na prática, que é um grande desafio para a maioria dos fornecedores, possuir ou manter em todas as suas regiões de atuação, uma padronização das características descritas acima. No entanto, também é de conhecimento de todos, que na maior parte das vezes, ao analisarmos os resultados obtidos desta parceria em vários projetos de consultoria já realizados pela R2M, temos a percepção que os melhores e mais estruturados distribuidores fazem, na média, de 60% a 80% do resultado de seus fornecedores. Como o número deste perfil de empresas é restrito em cada região, cabe aos fornecedores buscarem primeiramente entender regionalmente as reais necessidades do seu distribuidor e do mercado, para então lhe oferecer uma solução diferenciada a fim de fidelizar e reter os melhores distribuidores do mercado.

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Sobre o Autor

José Alexandre Loyola

Profissional com sólida experiência no segmento de Agronegócio, com mais de 20 anos de experiência profissional, atuando em empresas multinacionais ocupando posições de liderança no Brasil e América Latina nas áreas: Comercial, Marketing, Administração e “Go to Market”.

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